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如何拉媒体专题广告
作者:张春健 日期:2004-5-17 字体:[大] [中] [小]
(一)如何约写专题
先到当地市委市政府要一本名录或按电话薄进行电话邀约,注意电话不是说明的工具,是邀约的工具,不要说得太多。我是这样约见的:某某领导,我是某某报的记者,从有关方面了解到,贵公司在……方面工作很有特色,我想来采访你一下,您上午有空还是下午有空?然后敲定时间。
在邀约的过程中,千万不要谈收费的问题,你一谈费用就要砸。如果对方会问,你可以说,关于费用的问题,我们需要收一点版面费,见面再商量。采访完后,甚至在写好稿子以后,再谈这个收费,那时,就比较容易了。
IV>有的时候,对方不知道写专题要钱,如果你一开始就说要钱,对方就可能不登。但如果你先写,而且写得很好,他一看不登觉得可惜,只好登了。
(二)物色代理
要想做强做大,你就必须找代理。物色什么样的人作为你的代理?这是很重要的。选对了人,就能事半功倍;选不对,等于白选,甚至会坏事。选什么人呢?根据我的经验,我认为要选那些有较好社会关系和人际关系的人,包括曾在职能部门工作过的人。请这些部门的人帮你出马,效果非常好。当然,在这些所谓有关系的人中,并不是说什么人都可以做,比如说,太忙的人就不能要。我认为首先找那些有能力、有热情、有兴趣、并有关系的人作为代理最好。有一点要注意,朋友归朋友,现在是市场经济,请别人的时候,你要告诉他相应的报酬。如果你铁公鸡一毛不拔,或者说话不守信用,今后谁都不会跟你打交道。
(三)找个“枪手”
为什么要请“枪手”?社会上会写作的人很多,但如果自己要谈又要写,效率就很低。一个人要成功,就要把80%的时间花在自己最擅长的事情,而其它一些事可交给别人去做,这样各显其能,工作效率就会高,你才能创出更多更好的业绩来。
请“枪手”,可以每月给他们开固定工资,也可以谈每千字多少钱,平时可不坐班。如接到业务,你先带他们去采访,采访之后,就可把文字工作交给他们,而你自己又可以去谈别的单位。当然,请写手是在你业务很多、你的开拓市场的能力很强的情况下,才划得来。
(四)以协办形式联盟
所谓协办,就是根据行业特点或媒体不同的形态,开辟专栏,邀请一些单位常年协办。如:
征寻栏目协办函
:
《A报》是省政法委的机关报,是省委、省政府进行法制宣传的重要舆论工具,也是政法、工商、税务、土地、交通、技术监督等执法部门综合宣传阵地。
《A报》是我省唯一张全国公开发行的法制类报刊,影响面大,具有权威性和强烈冲击波。在宣传法制建设方面,具有其他报纸无法替代的作用。
为了扩大政法和职能部门的影响力及加强与全省各部门之间的桥梁纽带作用实现《A报》真正弘扬正气,鞭挞邪恶,服务百姓的宗旨。本报将隆重推出《法坛内外》、《税收之声》、《法在乡村》等栏目。现面向全省征寻栏目协办单位。
本着互惠互利的原则,可采取以下协办方案:
(1)、协办单位组织资金投入版面,每个版面 万元。
(2)、版面内容:新闻报道、经验做法、案例解析、情况反映、形象广告等。
(3)、协办时间:由协办单位自定,可分月、季、半年、一年协办。
(4)、组稿方法:协办单位自行组稿和记者采访。
热诚欢迎有意协作的单位,莅临要站洽谈有关具体事宜,更欢迎提出更好
记者站地址: 联系电话: 联系人
(五)成立理事会
成立理事会,招收企业作为理事单位,对企业进行形象和法律方面的服务,是个非常好的形式。我们曾搞过一个地方版,这个地方版,实际就是广告版。如何拉广告专题,我们采取招收理事单位的形式,实行企业联谊。企业有什么事情,都可以找我们,既宣传企业品牌和形象,又进行法律服务,维护他们的合法权益,深受企业的欢迎。
关于出任《D报》地方版理事的协议书
《D报》是政法委的机关报,是党和国家在政法工作方面的喉舌,是全国惟一一张向国内外发行,以宣传社会主义民主与法制建设为主要内容的大型综合日报。关系到各行各业,关系到千家万户口,与市场经济、人民生活息息相关。
为了充分发挥D报地方版编委会(以下简称甲方)与各行业(以下简称乙方)的联系,让读者真正感受到D报的优质服务,体会成为地方版理事所带来的实惠。××单位决定加入D报地方版理事会,成为A报协作单位。双方的权利和义务规定如下:
一、甲方有义务维护乙方在市场经济大潮中的合法权益,为乙方提供法律咨询及国家相关政策咨询,必要时派出记者跟踪、采访乙方的正当合法经营活动。
二、乙方向甲方支付 元人民币作为广告宣传,订报费加入A报地方版理事会,甲方在第一年内为乙方订阅10份A报,同时在A报上刊登理事会成员名单。
三、理事会理事每届任期五年,五年期满后,根据新的理事会规定,乙方可同甲方续签下一年度理事会协议。
四、每年举行一次理事会会议,由甲方负责会议的组织工作:交通费、食宿费由乙方自理;甲方向理事会报告报纸发行情况,并商讨开展符合理事会宗旨的各项活动设想,同时为乙方开展业务提供可行的帮助。
五、甲方如举行大型文化、社会活动:将优先为乙方提供广告宣传机会。
六、此协议一式贰份,自双方签订之日起生效,具有同等法律效力。
甲方: 乙方:
开户银行: 帐号: 收款单位:
(六)主动找支点
拉专题和拉广告赞助,都属同一类操作。如果单纯地去硬“拉”,你往往累死了也拉不到,这是一种非常低级、愚蠢的做法。像这类操作都要有一个支点,也就是说要有一个说法。这种说法,就像新闻里的“由头”。比如说,我们利用像“3·15国际消费者日”“5·17电信日”、“土地日”、“环保日”、“教师节”等节日,或者一些重大政治活动来开展业务,取得了很好效果。
六、如何训练团队拉广告
一个人的本事再大,能力再强,也还是一个人的力量。“众人拾柴火焰高”,特别是现在,单枪匹马作战不但很辛苦,而且效益不大。你想取得大成功,就必须抱团打天下,必须发挥团队的力量。有句话说得好:“1%的努力大于100%的努力”,这是什么意思呢?就是说,让一个高手去培训100个人,这比让一个高手用100%的时间和精力去作战的效益大得多。
我在操作时,很好运用了这一原理来训练我的团队,我的业务员,取得了较好的效果。具体做法是:
(一)招兵买马,物色精兵强将
团队的素质,直接影响到工作站的形象,影响到工作绩效。因此,选人这一环节很关键。怎样物色业务员?我们在招聘的时候,要选择那些做过营销、保险、有相关经验的人。如何识别?主要了解他们的一些相关知识和经历,考查他们曾经做过的业务和取得的业绩。
我们知道,营销的套路都是一样的,只是对象不同,做法不同。搞过相关行业的人,你一点就破,培训起来也轻松;没有做过的人,你讲了半天,他也不明白,培训起来非常地费劲,做得不好,反而会破坏市场,具有很大的负面杀伤力。等你再去开拓业务就很困难。所以,业务员一定要精、要强,宁精勿滥,大量招聘,优胜劣汰,留住精华。由精兵强将组成业务员团队,工作效益明显提升。
我们还可以选用美女组成“红粉兵团”,当然,这些美女不光是单纯的漂亮,还要有知识、有素质。训练得好,一放出去,有很大的战斗力。
现在企业,大部分老板、领导都是男性,男人对女人有一种天然地包含和宽容。有时,既使他不太想做这个广告,却因为你是个女性,因为你长得漂亮,一般地,他不会失自己的风度,跌你的面子,他会多给你一些机会,多跟你说几句话;有时,即使你有些话说得不是很到位,对方也会给予宽容。而如果是男性,他就会很严格地要求你、挑剔你。因为在男人的潜意识里面,漂亮的女性对他们有一种天然的吸引力。
所以,漂亮的女性,在开展业务时,有很多独特的优势,女士要很好地利用自己的这个资本,但还要具备一些灵活应对的技巧。比如,某个项目签单后,你预感到对方可能对你有某种企图,当他邀约你的时候,你要巧妙地与他周旋;他请你吃饭,你可以跟一个男同事,或者是男的领导一同去,不给他单独在一起的机会;如果他多次这样约你,你都这样做,他就会放弃这种非份之想,而你又没有得罪他。你还可以经常给他打打电话,约他参加一些集体活动,大家在一起喝喝茶、跳跳舞。这样跟他保持正常地交往,既处理好了相互之间的关系,又没得罪他,他会认为,你不是那种随便的女人,而是个有修养、有素质、有品位的女性,他在心里就会加倍地尊重你、认同你,在外面,也会宣扬你,今后他还会继续跟你合作。
(二)拟好话术,反复演练
这个话术,包括电话邀约的话术、见面的开场白及应对反对问题的话术。这些话术如何形成?我的做法是:团队中的每个人,先开动脑筋,自己拟出三套说法,三套方案;然后,开会汇总,请大家都来谈谈,这种脑力激荡法,对训练团队非常有好处。因为有的人开始的时候想不出、说不好,一旦别人说出来了,印象就特别深,有时还会激发自己的灵感。最后,大家把公认的、合适的定下来。
这些话术确定之后,就要求每一个人,把它背得滚瓜烂熟,而且一定要人人过关。不过关,考试不通过的,绝对不能去工作。这是一套可复制的模式。
过去,我们在操作过程中,有的人不理解为什么要这样做?认为这个话术不一定要背,他认为到了场上就自然会说。实际上,一个新业务员如果不把这些背出来,就会紧张,就会语无伦次,就会丢三落四,就会失去重点,就可能败下阵来。
而我们这些话术,是经过千锤百炼,在实践中证明行之有效的,它是根据多年经验总结,非常实用的一套台词。有的人因为刚开始从事这方面的工作,不知道这个台词好在什么地方,高明在什么地方,往往喜欢按自己的想法另搞一套,而他这一套往往是不切合实际,所以一用,就失败或效果不好,他就要交学费。有的时候,他失败在哪里,如果没有人给他点拨,他可能一直都不会知道。
所以,在工作之前,我一定要让大家背下来。特别是刚开始的时候,你一定要这么做。熟悉以后,你可以这个为蓝本,根据自己的特点,加工、改进成一套符合自己语言特点的台词,灵活运用。
如何演练?可以两人一组,互相对练,熟练以后,大家再在一起练,互相提意见指出不足的地方,让大家来听听你的声音,看看你的表情,评论一下你的语言是否生动,能不能打动对方,直到充满自信地脱口而出,这样才可以上场投入工作。一上场,就会有威力。
我再三强调,这一关没过,一定不要出去工作,一定不要仓促上阵,这个时候宁愿停下来花时间训练。否则你一上场就会破坏市场,就会挫伤积极性,就会碰得头破血流,败下阵来。
(三)列出计划,全力以赴
在操作过程中,我会要求所有的业务员做出计划,你这个月要达成什么样的目标,每天必须打多少电话,打算采取什么措施、方法和行动来完成。计划拟定出来了,还要在自己的本子上,用图示的方法表示出来,公司会把每个礼拜,每个月的业绩,用图示的形式公布出来,并要求员工利用潜意识的作用,坚定自己目标,早晚强化它、巩固它。
我要求我的业务员,每天至少要打五十个以上的电话,并发给每个人一份电话反馈表,及时把打电话的情况记录下来。然后,作为一个存底备案。这样,在考核的时候,在确认业绩的时候,就有个依据,就知道这个客户是谁联络的。整个公司,这一天总共打了多少个电话;有效的有多少,有意向的有多少等等,“老总”心里就会有数。
(四)以老带新,传、帮、带
所谓以老带新,就是把老的业务员或有经验的业务员,与新的业务员结成对子,两人一组出去操作。
怎样传、帮、带?
1. 提供名录。拉广告,首先要有大量的名录,公司要有专门人员去开发这些客户名单。有些业务员手上没有客户名单,刚开始时,公司要提供给这些新业务员,让业务员有工作的基本条件。
2. 及时指出他打电话、沟通中的不足和缺点。
3. 带他出去,给他示范,让他看老业务员是如何操作的。每一个案例之后,给他点评:“我运用了什么方法”、“我这一点,好在什么地方”、“我这次有哪几点做得不够好,失败在什么地方”等等,他能够及时开悟,学到经验。
4.每天下午或每周星期五,开个碰头会,及时提出操作中的问题和解决问题的办法,互相交流沟通,避免撞车。
5.发资料、看光盘、专题培训等。
(五)表扬激励,利益挂钩
1. 请好的业务员谈经验,用榜样的力量激励大家。
2. 每周评出周明星、月明星,以业绩说话,并给予奖励。
3. 适当时候可带大家出去旅游、聚餐喝茶、跳舞唱歌,以沟通感情,体现团队精神,给大家一种家的感觉。特别是效益较好的时候,老板更不要一毛不拔。
4. 制定一套奖励方案,实行利益挂勾,奖勤罚懒,奖优罚劣。
中国广告赞助第一人 中国赞助学理论奠基人 中国广告俱乐部轮执主席 中国著名潜能、心态训练专家 畅销书《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《创业空手道》作者 张春健曾在文化、新闻、政府等部门任职,1992年辞职下海,南下深圳打过工,做过保险、搞过直销、当过记者、办过公司、经营过实业,在业界摸爬滚打,身经百战十多年,积累了丰富的实战经验,经他手和团队拉过的广告赞助达上亿元,被业界称为“拉广告大王”、“打造拉广告精英团队的顶级教练”、“ 金牌广告员的卓越训练师”。张春健著作《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《创业空手道》和相关培训在全国各地引起强烈反响。 联系电话:(010)62872612,13311216375 E-mail:wf_zcj@sina.com